Por Michel Freller

Captar recurso: um caminho difícil, mas com vários atalhos

Publicado segunda-feira, outubro 23, 2017

Michel Freller sabe do que fala quando assunto é captar recurso para organizações sem fins lucrativos. Quem está mais engajado com o 3º Setor certamente o conhece como professor, ou palestrante, consultor, facilitador ou fundador de uma Consultoria denominada Criando – por quem realiza palestras e tem parceria para cursos com a Diálogo Social – além de ser conselheiro da Filantropia, Engaja Brasil, entre outras associações. Desenvolve trabalhos com ênfase em planejamento, reorganização administrativa e mobilização de recurso com ou sem incentivo fiscal.

Em outubro, Michel lançará o Guia sobre Incentivos Fiscais para Captadores de Recursos de OSCs, juntamente com a Rede Filantropia. O Guia terá o formato de e-book para os afiliados do site (www.filantropia.ong) baixarem gratuitamente e, nos cursos e eventos, o livro físico será distribuído.

Para a inauguração do Portal Marketing Cultural, Michel Freller antecipou um capítulo do livro para nossos leitores, exatamente o que aborda captação de recurso para projetos incentivados.

Aproveitem!


A captação de recursos com projetos incentivados para projetos sociais

Não se pode esquecer que para aprovar os projetos junto aos órgãos que fazem a autorização, além de conhecer leis, decretos, regulamentos e instruções normativas, precisaremos escrever de forma clara e concisa. Um projeto bem escrito é fundamental para ser aprovado e demanda menos questionamentos por parte dos analistas, além de a parte financeira dever atender aos requisitos legais e ter valores de acordo com o mercado.

Porém, depois de aprovado, o que precisa ser feito?

Sabemos que aprovar um projeto é relativamente fácil, mas o desafio está na sua captação, a busca por apoiadores pessoas jurídicas ou físicas. É disso que tratará este capítulo: de uma orientação e dicas para acessar esses recursos tão concorridos; dos tipos de empresas que encontramos nesse mercado e como as contatamos e as convencemos de que nosso projeto merece receber o seu apoio.

As estratégias e táticas para buscar os recursos das pessoas físicas, grande oportunidade e desafio atual, também serão comentadas neste Capítulo 5 do livro.

Sabendo identificar patrocinadores e doadores

Empresa patrocinadora ou doadora e seus tipos:

  1. As empresas com instituto ou fundação de cunho empresarial, ou que tenham uma área de responsabilidade social bem desenhada, que opera projetos próprios ou não e são guiadas por Investimento Social Privado (ISP), que, segundo o GIFE é: “o repasse voluntário de recursos privados de forma planejada, monitorada e sistemática para projetos sociais, ambientais e culturais de interesse público”.

Esse tipo de empresa tem parcerias de longo prazo com determinadas OSCs que atuam na região ou com o público-alvo de seu interesse, ou ainda publicam editais. Os indicadores de resultados são fundamentais para esse tipo de parceria. Apesar de a utilização de incentivos fiscais não ser considerada ISP, pois é um recurso governamental, a tomada de decisão pode ser realizada pela empresa, pelos mesmos critérios do ISP, tentando alinhar a destinação do imposto de forma geográfica, com relação aos seus stakeholders, de forma temática ou ainda de forma institucional. Exemplos: Volkswagen, Votorantim, Comgas, Sabesp, Porto Seguro, Banco do Brasil, Itaú, Bradesco, Coca-Cola, Totvs e quase todas as empresas e fundações associadas ao GIFE[1].

Grandes empresas sem instituto ou fundação que não publicam editais. Sugerimos pesquisar no site dos Ministérios da Cultura[2] e do Esporte[3] (e agora no Portal de Patrocinadores) sobre “quem são” e “no que tem investido”, além de analisar o site da empresa para buscar aquelas que tem alguma ligação e ISP com a causa ou projeto da OSC. Exemplos: Ecorodovias, Shell, Bradesco, Pepsico, Santander.

Empresas com relacionamento entre diretores da OSC e as empresas (amizade, indicação). Sugiro utilizar uma ferramenta de verificação de vínculos, interesse pela causa e capacidade de investimento – VIC. A planilha VIC consiste na pesquisa e seleção de potenciais investidores sociais e/ou parceiros — metodologia baseada no Hank Rosso’s LAI Principle (Linkage Ability and Interest)[4]. Um modelo está ao final deste capítulo e mostra o nome das empresas em que conhecemos alguém que pertença ao seu corpo de profissionais. Poder ser o presidente ou um profissional de serviços gerais, porém serão pessoas que nos abrirão a porta e nos colocarão em contato com quem decide. Daremos nota de 1 a 5 para o vínculo que temos com aquela pessoa, sendo 5 um contato grande; 3, médio; e 1, nenhum. O interesse na causa podemos medir pelas informações que temos no site ou que sabemos, sendo 5 muito alinhado o interesse da empresa com o projeto, 3 quando não descobrimos o interesse da empresa e 1 quando sabemos que o interesse dela é outro. No item capacidade daremos nota 5 para os grandes grupos nacionais — entre os 100 maiores da revista Exame —, bem como as multinacionais e os bancos; nota 4 para empresas situadas entre 100 e 500 no ranking; nota 3 para organizações regionais e que estejam entre 500 e 2.000 do ranking; nota 2 para as demais do ranking; e nota 1 para quem não aparece em nenhuma lista de maiores. Colocaremos essa planilha em ordem decrescente e começaremos os contatos com aquelas pessoas e empresas que tiveram a maior pontuação, sendo o vínculo a nota de desempate.

Empresas que têm o marketing como drive principal na seleção de projetos. Esse tipo é para OSC que consiga mostrar repercussões na mídia. Grandes shows, óperas e musicais são o foco dessas empresas. Exemplos: Gol, Cielo, Visa, Ambev, Bradesco, Schincariol.

Indicação de agentes/captadores que ainda trabalham por comissão.

Lembrando que normalmente as empresas não têm apenas um canal para a seleção de projetos incentivados e que podem ser utilizadas as cinco portas descritas acima, além da possibilidade de “falar” com a empresa de forma diferente em cada uma das portas. A ênfase será diferente, porém o projeto é o mesmo.

Cada empresa pode aportar até 9% do imposto devido; em geral, uma OSC não consegue ter projetos aprovados em todas as leis. Sendo assim, abre-se uma oportunidade para indicar e ser indicada por OSCs parceiras que tenham bons contatos em empresas patrocinadoras. Quando conseguir acessar uma determinada empresa, a OSC não leva apenas o seu projeto, mas os de outras OSCs que atuam na mesma região ou que tenham outro tipo de aproximação. Caso consiga o apoio da empresa, a OSC que “vendeu” o projeto fica com a comissão permitida por cada tipo de incentivo e vice-versa.

Esse procedimento é denominado captação colaborativa, estratégia moderna e pouco utilizada, pois ainda existe muita desconfiança entre as organizações e ciúmes entre os seus captadores e diretores.

*Michel Freller é empreendedor social, palestrante, professor, consultor e facilitador. Administrador público formado pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo, mestre em Administração pela PUC-SP, com aperfeiçoamento em gestão, formatação de projetos e captação de recursos, tanto no Brasil, quanto no exterior. Participa ativamente de organizações sem fins lucrativos há mais de 20 anos. Como consultor, desde 1993, desenvolve seu trabalho com ênfase em planejamento, reorganização administrativa-financeira e mobilização de recursos com e sem incentivos. Tem participado de diversos encontros de fundraising em diferentes países. É professor na pós-graduação do SENAC, PUC-SP e de cursos livres na Diálogo Social. Conselheiro do Instituto Filantropia, do Juntos.com.vc, membro do comitê científico do festival ABCR (Associação Brasileira dos Captadores de Recursos) e fundador da Criando Consultoria Ltda.

[1]http://gife.org.br/

[2]http://sistemas.cultura.gov.br/salicnet/Salicnet/Salicnet.php

[3]http://www.esporte.gov.br/index.php/institucional/secretaria-executiva/lei-de-incentivo-ao-esporte/consulta-recursos-captados

[4]http://www.afpnet.org/files/contentdocuments/ht_prospectresearch_laiprinciple.pdf